Jem Tech

Value Proposition & partners J.E.M. Tech ha sviluppato e realizzato il primo Videocardiografo (VCG): un’apparecchiatura medicale non invasiva basata sull’intelligenza artificiale (I.A.) in grado di valutare la funzione meccanica del cuore in tempo reale solamente tramite una telecamera. Il VCG può essere consultato dai cardiochirurghi, ogni qualvolta ne sentano la necessità durante l’operazione, per valutare il comportamento cardiaco. Questo valore che l’azienda vuole portare sul mercato ha l’obiettivo primario di migliorare la salute dei pazienti, ma è anche rivolto a tutte le aziende che potrebbero essere interessate ad attuare una partnership con J.E.M. Tech. Infatti, le maggiori realtà con le quali pensiamo di collaborare sono diversi tipi di aziende. In primis i rivenditori ospedalieri per i quali l’interesse nei nostri confronti sarà spinto da diversi fattori economici tra cui l’introduzione di un nuovo prodotto nel loro catalogo e il conseguente aumento delle vendite grazie al VCG. Altri tipi di aziende che pensiamo di conquistare sono tutte le realtà IT. Infatti, lo stoccaggio e la gestione di immensi quantitativi di dati (uno dei mercati più redditizi attualmente), la connessione digitale con il paziente per seguirlo nel suo percorso patologico e la tendenza del mercato circa i supporti di intelligenza artificiale per le decisioni, renderanno molte aziende IT interessate nel finanziare a basso o nullo rischio J.E.M. Tech. Per quanto riguarda invece i Colossi elettronico/medicali citati sopra pensiamo che avranno interesse nell’investire su J.E.M. Tech principalmente per affiancare all’oceano competitivo del mercato ecografico, un oceano non competitivo dove, verosimilmente, avranno l’esclusiva della soluzione per parecchi anni. Collaborando ed investendo su J.E.M. Tech queste aziende beneficeranno di una riduzione dei tempi e dei costi di ricerca e sviluppo (delegati a J.E.M. Tech). Inoltre, il finanziamento richiesto da J.E.M. Tech non graverà minimamente sui bilanci stellari di questi colossi che con un piccolo investimento potranno avere un altissimo ritorno economico. Infatti, sarà molto semplice per loro supportare J.E.M. Tech industrialmente con linee di produzione e canali di distribuzione già ampiamente strutturate in queste realtà, così da scalare velocemente su un mercato senza competitor. Ogni tipologia di azienda citata sopra avrà un altissimo ritorno come marketing e quindi immagine aziendale, essendo la prima a portare un nuovo prodotto sul mercato e avendo finanziato realtà di Startupper. Infine, al di là di un ritorno economico, potrà allinearsi con la value proposition di J.E.M. Tech, mettendo al centro il paziente con una tecnologia dall’alto potenziale di successo e ampliando le aree per le indicazioni cliniche al fine di migliorare la prognosi dei pazienti. Attività e risorse chiave Le attività principali che J.E.M. Tech si è prefissata di attuare sono le attività di ricerca e sviluppo a tutti i livelli. Partendo dall’ambito scientifico di base le validazioni della tecnologia sono state fatte, e tutt’ora continuano ad ogni modifica del modello matematico di base, con esperimenti di fisica classica come il pendolo (per validare l’energia cinetica), il piano inclinato con sfere di diversi pesi (per validare accelerazioni e forze) e le molle con resistenze costanti (per validare le differenze di ritorno elastico da inserire nel modello cardiaco). Inoltre, stiamo collaboriamo con lo Charitè di Berlino per validare costantemente nuovi parametri clinici fondamentali in sala per quanto riguarda l’emodinamica in tempo reale. La possibilità in Germania di fare sperimentazione su grandi animali come ovini e suini permette di rendere le validazioni molto vicine al modello umano, così da applicarle al software del VCG per i primi test clinici. I test clinici sono la seconda e la più importante attività chiave di J.E.M. Tech. Infatti, la collaborazione multicentrica con gli ospedali ci fornirà importantissime indicazioni cliniche per migliorare il modello e per consacrare la Videocardiografia come nuovo approccio di imaging cardiaco. Questo studio, inoltre, ci permetterà di ottenere le certificazioni necessarie per andare sul mercato. Le risorse che J.E.M. Tech introduce sono un solidissimo team composto da esperti nei maggiori settori di interesse e un prototipo altamente automatizzato e progettato per inserirsi al meglio in una sala operatoria senza essere ingombrante e dall’utilizzo facile e veloce. Per quanto riguarda la creazione del macchinario, attualmente J.E.M. Tech si appoggia ad IMold S.R.L. Questa azienda produce stampi in plastica personalizzati oltre alla progettazione e prototipazione di robotica di base. La collaborazione con IMold ci ha portato a valutare chiaramente i prezzi di ricerca e sviluppo, di produzione degli stampi industriali, di progettazione e prototipazione e del costo di ogni singolo VCG. Inoltre, IMold ci ha fornito i primi render del nuovo macchinario seguendo meticolosamente il progetto di J.E.M. Tech. IMold si prefisserà di fornirci il macchinario completamente assemblato con il software per controllare la robotica. J.E.M Tech installerà quindi il sistema operativo con il software proprietario e sarà pronto a venderlo. Canali e Clienti La distribuzione diretta agli ospedali è, come visto, molto difficile da attuare ed estremamente costosa. Ecco perché J.E.M. Tech ha pensato ad un approccio B2B dove le aziende di distribuzione fungeranno da clienti, canali di distribuzione e conseguentemente partner commerciali. Questo permetterà a J.E.M. Tech di risparmiare sui costi e di conseguenza di richiedere un investimento più accessibile. Inoltre, la velocità di Go-To-Market sarà esponenziale appoggiandosi ai distributori e con essa anche le revenue. Revenue model e pricing Sulla modalità di generazione del fatturato abbiamo deciso di adottare l’approccio “prodotto + servizio” vendendo il dispositivo una tantum, corredato da un software da rinnovare ogni anno. All’interno del servizio oltre al software, troviamo i costi di startup (una persona a disposizione per 2 giorni lavorativi per l’installazione ed eventuale risoluzione dei problemi), l’addestramento del personale, l’assistenza verso gli end-users, gli upgrade software e hardware rispettivamente gratuiti e a costo ridotto sul secondo macchinario per chi ne possiede già uno. Per quanto riguarda il pricing ci siamo basati su parecchie informazioni. Le più importanti sono venute direttamente da distributori sul territorio che ci hanno illustrato come differenziarci sul mercato. Altre informazioni sono derivate dai nostri costi di produzione e dai prezzi dei nostri competitors che, come J.E.M. Tech, vendono il macchinario una tantum e le sonde ecografiche come “consumabili”. Infine, le interviste portate avanti da J.E.M. Tech, hanno fatto emergere quanto verrebbe a costare superare le limitazioni attuali dell’Eco dandoci una chiara direzione sulla strategia di pricing per essere competitivi sul mercato. In conclusione, tutte le informazioni raccolte hanno portato a formulare un prezzo di 15.000 € una tantum per il VCG con rinnovo annuale del software di 40.000 € al fine di mantenere una “recurring fee”.